मनोविज्ञान का अध्ययन कई कारणों से बहुत अच्छा है, लेकिन मुख्य कारण यह है कि मैं इसमें दिलचस्पी लेता था क्योंकि मैं सीखना चाहता था कि कैसे और अधिक प्रेरक बनना है। और जितना अधिक मैं सीखता हूं, उतना ही मुझे विश्वास है कि दृढ़ता का स्वामी होने के नाते निकटतम व्यक्ति को वैध महाशक्ति मिल सकती है।
एक पहलू मुझे कुछ नया सीखने के बारे में गहराई से संतोषजनक लगता है वह क्षण है जब आपके पास एक सरल अहसास है जो एक साथ भारी मात्रा में मूल्य को अनलॉक करता है। प्राप्ति को फ्रेम नियंत्रण या उच्च जमीन चालक के रूप में जटिल नहीं होना चाहिए, जो जीवन भर में जीवन भर ले सकता है। कुछ मामलों में, आपको केवल एक शब्द याद रखना होगा। एक शब्द, जो उचित संदर्भ में उपयोग किया जाता है, आपको जेडी की तरह महसूस करेगा। इस विशेष मामले में, मैं यह भी कहूंगा कि यह शब्द एक परमाणु हथियार के भाषाई समकक्ष है। तो सावधानी के साथ प्रयोग करें।
उस हाइपरबॉलिक पाठक के रास्ते से बाहर निकलने के साथ, शब्द है ... क्योंकि।
हार्वर्ड के प्रोफेसर एलेन लैंगर द्वारा 1 9 78 में "कारण" शब्द की शक्ति खोजी गई थी। यदि आप पूरे पेपर को पढ़ते हैं, तो वह अनिवार्य रूप से धारणा को समाप्त करती है कि मनुष्य तर्कसंगत व्यवहार करते हैं। प्रयोगों की एक श्रृंखला के माध्यम से, वह साबित करती है कि जब भी एक "कारण" अनुरोध के लिए जोड़ा जाता है, तो अनुपालन 50 प्रतिशत से अधिक बढ़ता है, भले ही कारण ध्वनि है या नहीं। उसके सबसे उल्लेखनीय प्रयोग में कॉपी मशीन पर लाइन छोड़ना शामिल था। उसने तीन अलग-अलग नियंत्रण समूहों को तीन अलग-अलग प्रश्न पूछे।
प्रश्न ए: "क्षमा करें, मेरे पास कुछ प्रतियां हैं। क्या मैं ज़ीरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं? "(कोई कारण नहीं)
प्रश्न बी: "क्षमा करें, मेरे पास कुछ प्रतियां हैं। क्या मैं ज़ीरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं क्योंकि मैं भीड़ में हूं? "(अच्छा कारण)
प्रश्न सी: "क्षमा करें, मेरे पास कुछ प्रतियां हैं। क्या मैं ज़ीरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं क्योंकि मुझे प्रतियां बनाने की ज़रूरत है? "(खराब कारण)
प्रश्न ए में 60 प्रतिशत अनुपालन दर थी, जिसका मतलब था कि 60 प्रतिशत लोगों ने उसे किसी कारण से लाइन में कटौती नहीं दी थी। जब उसने एक वैध कारण प्रदान किया, प्रश्न बी में, उन लोगों का प्रतिशत जिन्होंने उसे लाइन छोड़ने के लिए 94 प्रतिशत तक छोड़ दिया। सवाल सी की भाषा में अनुरोध तैयार करते समय और भी आश्चर्य की बात है, जो एक सुंदर अजीब कारण प्रदान करता है, उसे 93 प्रतिशत अनुपालन दर मिली!
जब मैंने पहली बार इस पेपर को पढ़ा, तो मुझे परिणामों से इतना फर्श लगाया गया कि मुझे इसे अपने लिए कोशिश करनी पड़ी। एक आलसी रविवार दोपहर के साथ कुछ भी बेहतर नहीं करने के लिए, मैं अपने स्वयं के प्रयोग चलाने के लिए वॉलनट क्रीक, सीए में एक मॉल गया था। मैं बस से गुजर रहा था, इसलिए मुझे लगा कि सीमित सामाजिक परिणामों के साथ मेरी नई जेडीई मस्तिष्क चाल का प्रयास करने का यह एक अच्छा मौका था।
और इसलिए, शर्मिंदगी की पूरी कमी से ज्यादा कुछ भी नहीं सशस्त्र, मैंने दो अलग प्रयोग करने के लिए तैयार किया। समय की बाधाओं के कारण, मैंने प्रश्न बी के एक संस्करण से नहीं पूछा (एक अच्छा कारण पेश करता है)। मैंने केवल प्रश्न ए (कोई कारण नहीं) और प्रश्न सी (खराब कारण) से पूछा। मैंने Google स्प्रेडशीट में सभी प्रतिक्रियाएं रिकॉर्ड की हैं।
मैंने किए गए दो प्रयोग एक दुकान में लाइन में कटौती कर रहे थे और एक लड़की का फोन नंबर प्राप्त कर रहे थे। (त्वरित अस्वीकरण: मुझे सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलने के बाद वास्तव में पालन नहीं किया गया था। मैंने तुरंत उन सभी को अपना प्रयोग समझाया जिन्होंने हां कहा था।)
पहले प्रयोग के लिए, मैं लंबे चेकआउट लाइनों के साथ दुकानों में चला गया। मैंने मेरे साथ एक भी सामान नहीं लाया, लेकिन लाइन के पीछे चले गए और अगर मैं काट सकता तो उस व्यक्ति से मेरे सामने पूछा। स्वतंत्र चर को सीमित करने के लिए, मैंने सटीक वही शब्दों और स्वर को हर बार उपयोग करने का प्रयास किया। प्रश्न ए के लिए मेरी लिपि थी, "क्षमा करें (महोदय / महोदया), लेकिन क्या मैं आपसे आगे जा सकता हूं?" प्रश्न सी के लिए यह था, "क्षमा करें (महोदय / महोदया), लेकिन क्या मैं आगे बढ़ सकता था क्योंकि आप इस असली जल्दी के लिए भुगतान करने की कोशिश कर रहे हैं? "दोनों प्रश्नों को एक डेडपैन स्वर में पूछा गया था।
प्रयोग दो थोड़ा सा ट्रिकियर था, क्योंकि इसमें एक विस्तारित वार्तालाप शामिल था (मेरे सीमित अनुभव में, लड़कियां आम तौर पर एक प्रश्न के जवाब में अपना फोन नंबर नहीं देती हैं)। लेकिन फिर, परिवर्तनशीलता को सीमित करने के लिए, मैंने निम्न स्क्रिप्ट का उपयोग किया:
मैंने केवल उन लड़कियों से संपर्क किया जो अकेले थे, बैठे थे, और मुझे ब्याज का कोई पूर्व संकेत नहीं दिया (यानी, एक नज़र या मुस्कुराहट)।
मेरी शुरुआती रेखा हमेशा "क्षमा करें, क्या आप जानते हैं कि ऐप्पल स्टोर कहां है?"
मैंने इसका पालन किया कि मेरे ब्लूटूथ इयरबड कैसे टूट गए और मैं काम करने के लिए नए ऐप्पल एयरपोड्स को ढूंढ रहा था।
इस बिंदु पर, वार्तालाप दो तरीकों से एक होगा: या तो वह मुझसे बात करने में पूरी तरह से रूचि रखती थी (जिस स्थिति में मैंने विनम्रता से खुद को क्षमा किया और अपने फोन नंबर के लिए नहीं पूछा), या उसने ब्लूटूथ के साथ अपने अनुभव के बारे में बात करना शुरू कर दिया earbuds। वहां से, वार्तालाप दूसरे विषयों पर पड़ा जो मेरे नियंत्रण से बाहर थे। किसी भी तरह से ब्लूटूथ से कोलोराडो में खरपतवार की गुणवत्ता के लिए सबसे यादगार वार्तालाप (मैं कोलोराडो टोपी पहन रहा था)। भले ही, मैंने बातचीत को हमेशा पांच मिनट से कम कर दिया।
जब मैं आगे बढ़ने के लिए तैयार था, मैंने उन महिलाओं से पूछा जिन्हें दिलचस्पी नहीं थी: "क्षमा करें, मुझे जाना होगा, लेकिन आप वास्तव में दिलचस्प लगते हैं।" और, मेरे फोन को उसे सौंपने के लिए, "क्योंक्या तुम मुझे अपना नंबर नहीं देते? "(कोई कारण नहीं)। जिन महिलाओं के साथ मैंने बात की थी, उनसे मैंने पूछा: "क्षमा करें, मुझे जाना होगा, लेकिन आप वास्तव में दिलचस्प लगते हैं।" फिर, मेरे फोन को बाहर निकालो, "तुम मुझे अपना नंबर क्यों नहीं देते ताकि मैं आपको लिख सकूं ? "(बुरा कारण)। दोहराने के लिए, मैं वास्तव में किसी भी संख्या को लेने के लिए समाप्त नहीं हुआ, जैसा कि कुछ मामलों में आकर्षक था। उनके नंबर टाइप करना शुरू करने के बाद, मैंने उन्हें रोक दिया और मेरे प्रयोग को समझाया। प्रत्येक महिला हमेशा हँसती है कि मैं कितनी बड़ी हूँ। मेरे परिणाम एलेन के अध्ययन के समान ही थे! लाइन-काटने के प्रयोग के लिए, मैंने प्रत्येक प्रश्न 10 बार पूछा। प्रश्न ए के परिणामस्वरूप प्रश्न के लिए 7/10 सकारात्मक प्रतिक्रियाओं की तुलना में 4/10 बार सकारात्मक प्रतिक्रिया हुई। बातचीत की कुछ हद तक प्रकृति के कारण फोन नंबर प्रयोग के लिए, मैं केवल छह बार प्रत्येक प्रश्न पूछने में सक्षम था। प्रश्न ए के परिणामस्वरूप सी # के लिए 3/6 सकारात्मक प्रतिक्रियाओं की तुलना में सकारात्मक प्रतिक्रिया 1/6 गुणा हुई! तो कारण क्यों काम कर रहा है? प्रोफेसर रॉबर्ट सियालडिनी (दृढ़ता के क्षेत्र में एक विशालकाय) बताते हैं, "लोग बस जो कुछ करते हैं उसके कारण हैं।" जब आप इसके बारे में सोचते हैं तो बहुत स्पष्ट है। लेकिन अजीब चीज, जैसा कि एलेन और मैंने अनुभव किया है, यह है कि अगर कारण समझ में आता है तो यह शायद ही मायने रखता है। क्या यह स्पष्ट नहीं है कि मुझे कुछ खरीदने के लिए भुगतान करना है, और मैं उसे लिखने के लिए एक लड़की के फोन नंबर का उपयोग करूंगा? हां, लेकिन जाहिर है, जोर से एक कारण कह रहा है, भले ही यह एक बेवकूफ है, फिर भी एक अनुरोध अधिक प्रेरक बनाता है। इसलिए, अगली बार जब आप कुछ मांगते हैं, तो "अनुरोध" के साथ अपना अनुरोध जोड़ना सुनिश्चित करें। लेकिन याद रखें महान शक्ति महान जिम्मेदारी आता है। बुद्धिमानी से अपने नए महाशक्ति का प्रयोग करें।
एक पहलू मुझे कुछ नया सीखने के बारे में गहराई से संतोषजनक लगता है वह क्षण है जब आपके पास एक सरल अहसास है जो एक साथ भारी मात्रा में मूल्य को अनलॉक करता है। प्राप्ति को फ्रेम नियंत्रण या उच्च जमीन चालक के रूप में जटिल नहीं होना चाहिए, जो जीवन भर में जीवन भर ले सकता है। कुछ मामलों में, आपको केवल एक शब्द याद रखना होगा। एक शब्द, जो उचित संदर्भ में उपयोग किया जाता है, आपको जेडी की तरह महसूस करेगा। इस विशेष मामले में, मैं यह भी कहूंगा कि यह शब्द एक परमाणु हथियार के भाषाई समकक्ष है। तो सावधानी के साथ प्रयोग करें।
उस हाइपरबॉलिक पाठक के रास्ते से बाहर निकलने के साथ, शब्द है ... क्योंकि।
हार्वर्ड के प्रोफेसर एलेन लैंगर द्वारा 1 9 78 में "कारण" शब्द की शक्ति खोजी गई थी। यदि आप पूरे पेपर को पढ़ते हैं, तो वह अनिवार्य रूप से धारणा को समाप्त करती है कि मनुष्य तर्कसंगत व्यवहार करते हैं। प्रयोगों की एक श्रृंखला के माध्यम से, वह साबित करती है कि जब भी एक "कारण" अनुरोध के लिए जोड़ा जाता है, तो अनुपालन 50 प्रतिशत से अधिक बढ़ता है, भले ही कारण ध्वनि है या नहीं। उसके सबसे उल्लेखनीय प्रयोग में कॉपी मशीन पर लाइन छोड़ना शामिल था। उसने तीन अलग-अलग नियंत्रण समूहों को तीन अलग-अलग प्रश्न पूछे।
प्रश्न ए: "क्षमा करें, मेरे पास कुछ प्रतियां हैं। क्या मैं ज़ीरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं? "(कोई कारण नहीं)
प्रश्न बी: "क्षमा करें, मेरे पास कुछ प्रतियां हैं। क्या मैं ज़ीरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं क्योंकि मैं भीड़ में हूं? "(अच्छा कारण)
प्रश्न सी: "क्षमा करें, मेरे पास कुछ प्रतियां हैं। क्या मैं ज़ीरॉक्स मशीन का उपयोग कर सकता हूं क्योंकि मुझे प्रतियां बनाने की ज़रूरत है? "(खराब कारण)
प्रश्न ए में 60 प्रतिशत अनुपालन दर थी, जिसका मतलब था कि 60 प्रतिशत लोगों ने उसे किसी कारण से लाइन में कटौती नहीं दी थी। जब उसने एक वैध कारण प्रदान किया, प्रश्न बी में, उन लोगों का प्रतिशत जिन्होंने उसे लाइन छोड़ने के लिए 94 प्रतिशत तक छोड़ दिया। सवाल सी की भाषा में अनुरोध तैयार करते समय और भी आश्चर्य की बात है, जो एक सुंदर अजीब कारण प्रदान करता है, उसे 93 प्रतिशत अनुपालन दर मिली!
जब मैंने पहली बार इस पेपर को पढ़ा, तो मुझे परिणामों से इतना फर्श लगाया गया कि मुझे इसे अपने लिए कोशिश करनी पड़ी। एक आलसी रविवार दोपहर के साथ कुछ भी बेहतर नहीं करने के लिए, मैं अपने स्वयं के प्रयोग चलाने के लिए वॉलनट क्रीक, सीए में एक मॉल गया था। मैं बस से गुजर रहा था, इसलिए मुझे लगा कि सीमित सामाजिक परिणामों के साथ मेरी नई जेडीई मस्तिष्क चाल का प्रयास करने का यह एक अच्छा मौका था।
और इसलिए, शर्मिंदगी की पूरी कमी से ज्यादा कुछ भी नहीं सशस्त्र, मैंने दो अलग प्रयोग करने के लिए तैयार किया। समय की बाधाओं के कारण, मैंने प्रश्न बी के एक संस्करण से नहीं पूछा (एक अच्छा कारण पेश करता है)। मैंने केवल प्रश्न ए (कोई कारण नहीं) और प्रश्न सी (खराब कारण) से पूछा। मैंने Google स्प्रेडशीट में सभी प्रतिक्रियाएं रिकॉर्ड की हैं।
मैंने किए गए दो प्रयोग एक दुकान में लाइन में कटौती कर रहे थे और एक लड़की का फोन नंबर प्राप्त कर रहे थे। (त्वरित अस्वीकरण: मुझे सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलने के बाद वास्तव में पालन नहीं किया गया था। मैंने तुरंत उन सभी को अपना प्रयोग समझाया जिन्होंने हां कहा था।)
पहले प्रयोग के लिए, मैं लंबे चेकआउट लाइनों के साथ दुकानों में चला गया। मैंने मेरे साथ एक भी सामान नहीं लाया, लेकिन लाइन के पीछे चले गए और अगर मैं काट सकता तो उस व्यक्ति से मेरे सामने पूछा। स्वतंत्र चर को सीमित करने के लिए, मैंने सटीक वही शब्दों और स्वर को हर बार उपयोग करने का प्रयास किया। प्रश्न ए के लिए मेरी लिपि थी, "क्षमा करें (महोदय / महोदया), लेकिन क्या मैं आपसे आगे जा सकता हूं?" प्रश्न सी के लिए यह था, "क्षमा करें (महोदय / महोदया), लेकिन क्या मैं आगे बढ़ सकता था क्योंकि आप इस असली जल्दी के लिए भुगतान करने की कोशिश कर रहे हैं? "दोनों प्रश्नों को एक डेडपैन स्वर में पूछा गया था।
प्रयोग दो थोड़ा सा ट्रिकियर था, क्योंकि इसमें एक विस्तारित वार्तालाप शामिल था (मेरे सीमित अनुभव में, लड़कियां आम तौर पर एक प्रश्न के जवाब में अपना फोन नंबर नहीं देती हैं)। लेकिन फिर, परिवर्तनशीलता को सीमित करने के लिए, मैंने निम्न स्क्रिप्ट का उपयोग किया:
मैंने केवल उन लड़कियों से संपर्क किया जो अकेले थे, बैठे थे, और मुझे ब्याज का कोई पूर्व संकेत नहीं दिया (यानी, एक नज़र या मुस्कुराहट)।
मेरी शुरुआती रेखा हमेशा "क्षमा करें, क्या आप जानते हैं कि ऐप्पल स्टोर कहां है?"
मैंने इसका पालन किया कि मेरे ब्लूटूथ इयरबड कैसे टूट गए और मैं काम करने के लिए नए ऐप्पल एयरपोड्स को ढूंढ रहा था।
इस बिंदु पर, वार्तालाप दो तरीकों से एक होगा: या तो वह मुझसे बात करने में पूरी तरह से रूचि रखती थी (जिस स्थिति में मैंने विनम्रता से खुद को क्षमा किया और अपने फोन नंबर के लिए नहीं पूछा), या उसने ब्लूटूथ के साथ अपने अनुभव के बारे में बात करना शुरू कर दिया earbuds। वहां से, वार्तालाप दूसरे विषयों पर पड़ा जो मेरे नियंत्रण से बाहर थे। किसी भी तरह से ब्लूटूथ से कोलोराडो में खरपतवार की गुणवत्ता के लिए सबसे यादगार वार्तालाप (मैं कोलोराडो टोपी पहन रहा था)। भले ही, मैंने बातचीत को हमेशा पांच मिनट से कम कर दिया।
जब मैं आगे बढ़ने के लिए तैयार था, मैंने उन महिलाओं से पूछा जिन्हें दिलचस्पी नहीं थी: "क्षमा करें, मुझे जाना होगा, लेकिन आप वास्तव में दिलचस्प लगते हैं।" और, मेरे फोन को उसे सौंपने के लिए, "क्योंक्या तुम मुझे अपना नंबर नहीं देते? "(कोई कारण नहीं)। जिन महिलाओं के साथ मैंने बात की थी, उनसे मैंने पूछा: "क्षमा करें, मुझे जाना होगा, लेकिन आप वास्तव में दिलचस्प लगते हैं।" फिर, मेरे फोन को बाहर निकालो, "तुम मुझे अपना नंबर क्यों नहीं देते ताकि मैं आपको लिख सकूं ? "(बुरा कारण)। दोहराने के लिए, मैं वास्तव में किसी भी संख्या को लेने के लिए समाप्त नहीं हुआ, जैसा कि कुछ मामलों में आकर्षक था। उनके नंबर टाइप करना शुरू करने के बाद, मैंने उन्हें रोक दिया और मेरे प्रयोग को समझाया। प्रत्येक महिला हमेशा हँसती है कि मैं कितनी बड़ी हूँ। मेरे परिणाम एलेन के अध्ययन के समान ही थे! लाइन-काटने के प्रयोग के लिए, मैंने प्रत्येक प्रश्न 10 बार पूछा। प्रश्न ए के परिणामस्वरूप प्रश्न के लिए 7/10 सकारात्मक प्रतिक्रियाओं की तुलना में 4/10 बार सकारात्मक प्रतिक्रिया हुई। बातचीत की कुछ हद तक प्रकृति के कारण फोन नंबर प्रयोग के लिए, मैं केवल छह बार प्रत्येक प्रश्न पूछने में सक्षम था। प्रश्न ए के परिणामस्वरूप सी # के लिए 3/6 सकारात्मक प्रतिक्रियाओं की तुलना में सकारात्मक प्रतिक्रिया 1/6 गुणा हुई! तो कारण क्यों काम कर रहा है? प्रोफेसर रॉबर्ट सियालडिनी (दृढ़ता के क्षेत्र में एक विशालकाय) बताते हैं, "लोग बस जो कुछ करते हैं उसके कारण हैं।" जब आप इसके बारे में सोचते हैं तो बहुत स्पष्ट है। लेकिन अजीब चीज, जैसा कि एलेन और मैंने अनुभव किया है, यह है कि अगर कारण समझ में आता है तो यह शायद ही मायने रखता है। क्या यह स्पष्ट नहीं है कि मुझे कुछ खरीदने के लिए भुगतान करना है, और मैं उसे लिखने के लिए एक लड़की के फोन नंबर का उपयोग करूंगा? हां, लेकिन जाहिर है, जोर से एक कारण कह रहा है, भले ही यह एक बेवकूफ है, फिर भी एक अनुरोध अधिक प्रेरक बनाता है। इसलिए, अगली बार जब आप कुछ मांगते हैं, तो "अनुरोध" के साथ अपना अनुरोध जोड़ना सुनिश्चित करें। लेकिन याद रखें महान शक्ति महान जिम्मेदारी आता है। बुद्धिमानी से अपने नए महाशक्ति का प्रयोग करें।
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